8月26日，第二屆中國國際智能產(chǎn)業(yè)博覽會開幕，馬云、馬化騰和李彥宏齊聚一堂。除這一大會外，BAT大佬都不缺席的大會只有IT領(lǐng)袖峰會和烏鎮(zhèn)世界互聯(lián)網(wǎng)大會了。作為一個偏向B端行業(yè)的大會，智博會呈現(xiàn)出來的一個顯著趨勢是，AI在各行各業(yè)加速落地，產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)已成為互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)新的增長點。不只是互聯(lián)網(wǎng)巨頭在B端市場熱戰(zhàn)正酣，垂直賽道的巨頭、創(chuàng)業(yè)者和資本，都在全面to B。

最近一年以來，很多原先做互聯(lián)網(wǎng)市場的人，紛紛轉(zhuǎn)向了B端市場，有的是加入B端公司做市場，有的是在公關(guān)營銷公司，但服務(wù)的客戶從C端變?yōu)锽端，也有的是大公司內(nèi)部轉(zhuǎn)崗，原先負責消費端產(chǎn)品，現(xiàn)在開始去操盤B端業(yè)務(wù)。不論什么路徑，在消費互聯(lián)網(wǎng)向產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)轉(zhuǎn)向時，越來越多人投身到B端市場。他們中間，已經(jīng)不止一人講：B端市場不好做，甚至是B端市場太難做了。

一個流行的說法是，B端市場慢熱，很難像消費互聯(lián)網(wǎng)業(yè)務(wù)一樣，實現(xiàn)指數(shù)級增長。在B端市場，我們很少見到類似滴滴、美團和瑞幸這樣的現(xiàn)象級公司，這算是B端市場增長難的一種變相表現(xiàn)吧。

就市場增長而言，B端市場為什么不好做？尤其是在消費互聯(lián)網(wǎng)賽道大獲成功的公司、團隊和人，為什么到了B端市場會出現(xiàn)一些水土不服？雖然都是互聯(lián)網(wǎng)，但產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)跟消費互聯(lián)網(wǎng)的商業(yè)模式、商業(yè)邏輯、產(chǎn)業(yè)屬性都截然不同，因此在市場增長上，不能照搬消費互聯(lián)網(wǎng)的邏輯，比如消費互聯(lián)網(wǎng)市場十分奏效的燒錢補貼、渠道買量、增長黑客都不再有效或者說效果變?nèi)趿恕?/span>

B端市場難做已經(jīng)是大家的共識，但是，產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)爆發(fā)，互聯(lián)網(wǎng)的增長一定在B端，同樣是大家的共識，因此，B端市場增長如何做，就成為一個值得討論的話題，甚至成了燃眉之急。

B端市場如何才能高速增長？

1、好的產(chǎn)品永遠是最強的增長動力，做好B端產(chǎn)品的關(guān)鍵是吃透場景。

好的產(chǎn)品自己會說話，產(chǎn)品不好市場很強拉來了用戶留不住，這一點跟消費互聯(lián)網(wǎng)沒有什么不同。不過，B端產(chǎn)品和C端產(chǎn)品邏輯不同。

C端產(chǎn)品的邏輯是圍繞用戶痛點來滿足需求，誰滿足得更好誰就更有勝算。B端產(chǎn)品的核心邏輯則是圍繞應(yīng)用場景去做滿足。企業(yè)級服務(wù)市場，行業(yè)的痛點、企業(yè)的痛點、用戶的痛點其實是很清晰的，比如效率低、成本高就是企業(yè)最常見的痛點，如果抓痛點顯然什么都抓不住。

B端產(chǎn)品的關(guān)鍵就是要圍繞客戶的業(yè)務(wù)場景做產(chǎn)品，要吃透場景就要去理解產(chǎn)業(yè)特性、業(yè)務(wù)流程、組織結(jié)構(gòu)、管理模式，針對性地做產(chǎn)品或者解決方案，配套做好持續(xù)的運營服務(wù)，這也是SaaS模式的核心理念。

2、容易犯的一個錯誤是過度強調(diào)技術(shù)，最難的是讓技術(shù)落地到場景。

B端公司容易犯的一個錯誤是技術(shù)驅(qū)動，許多做to B的公司，特別是做AI的公司，創(chuàng)業(yè)者往往有很強大的技術(shù)背景，容易犯“手里拿著錘子，看什么都是釘子”的錯誤，他們會十分重視乃至標榜技術(shù)，卻弱化或者事實上做不好市場，甚至團隊沒有一個強大的市場聯(lián)創(chuàng)，走起來有些“跛腳”，這樣的公司可能會成為不錯的研究團隊，但卻很難市場化，自然很難實現(xiàn)高速增長。 

3、沒有B端經(jīng)驗的人可以做成B端公司，但一定要有懂B端的人。

任何公司的成功與失敗最終都是人的問題，而且主要是管理層，特別是創(chuàng)始人。此話我十分認可，這三家公司的高速增長，到最后同樣得在人身上找答案。

從消費互聯(lián)網(wǎng)過來的創(chuàng)業(yè)者是否可以做成B端業(yè)務(wù)？答案是肯定的，我這次分享的這三個案例的B端巨頭的創(chuàng)始團隊，都有一個共同點：不是“科班出身”，即在做B端業(yè)務(wù)前，沒有B端經(jīng)驗。

最后，不具備“科班經(jīng)驗”的人做to B公司不一定是缺點，有經(jīng)驗與沒有經(jīng)驗創(chuàng)始人有各自優(yōu)勢，但重要的是，一定要找到懂B端市場的人，才能更好地理解行業(yè)、客戶和場景，才能更好地開疆拓土。整體來看，最終能夠吃到產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)蛋糕的公司，一定是即懂互聯(lián)網(wǎng)，又懂B端產(chǎn)業(yè)的團隊，這意味著，團隊人才一定要B/C兼?zhèn)洹?/span>